Apenas plantas crescem de forma orgânica. Para vender bem nas plataformas de delivery, os restaurantes precisam de estratégia e muito estudo sobre como elas funcionam. Essa é a opinião de Dhionatan Paulino, CEO da Mineiro Delivery e da consultoria para delivery Mesa do Dono.
Segundo o especialista, os restaurantes precisam ter as plataformas de entregas como aliadas e não como sócias. “Vejo muito dono de restaurante que ainda não entendeu o mecanismo das plataformas. São várias as estratégias que fazem com que se case a operação da cozinha com a entrega rápida e a alta exposição do restaurante na plataforma, trinômio de sucesso das vendas”, diz o especialista.
Paulino fala que a relação entre precificação, lucratividade e participação em promoções das plataformas também é um fator que faz com que o restaurante rentabilize suas vendas nas plataformas e, em suas consultorias, ensina donos de restaurantes a aplicar estratégias de crescimento na prática.
Com milhões de pedidos concentrados nos aplicativos, o delivery se consolidou como a principal vitrine dos restaurantes brasileiros. Para Paulino, o setor de alimentação fora do lar se profissionalizou de forma acelerada, e quem continua decidindo cardápio, preços e horários "no feeling" tende a ficar para trás. "O achismo custa caro. Cada decisão tomada sem dados, sem uma oferta pensada e sem visibilidade é um pedido que deixa de acontecer", afirma.
O primeiro pilar apontado por ele é a estratégia, e ela começa pela precificação. O especialista observa que muitos donos confundem volume de vendas com lucro e acreditam que vender mais resolve contas apertadas. Vender um produto com o preço errado, porém, apenas acelera o prejuízo. A saída é dominar a margem de contribuição de cada item do cardápio, descontando o custo da mercadoria, as taxas das plataformas e as embalagens. Tratar o delivery como uma unidade de negócio separada do salão físico é o primeiro passo para uma gestão saudável.
O segundo pilar é a oferta. O cardápio precisa ser pensado para o canal digital, e não apenas replicado do menu presencial. Pratos de preparo demorado ou com ingredientes de difícil reposição geram indisponibilidades recorrentes e, consequentemente, recusas. E cada recusa é interpretada pelo algoritmo como baixa capacidade operacional, o que derruba o ranqueamento do restaurante na plataforma e reduz a visibilidade. Uma linha de produção dedicada ao delivery, ainda que enxuta, evita gargalos nos horários de pico e mantém a operação consistente.
O terceiro pilar é a visibilidade. No ambiente digital, o cliente enxerga apenas o que o aplicativo exibe: a nota média, o tempo estimado de entrega e se o pedido foi aceito ou recusado. Paulino recomenda monitorar semanalmente a taxa de aceitação de pedidos, o tempo médio de preparo e a evolução das avaliações. Uma queda de nota concentrada em determinados horários pode indicar, por exemplo, que a equipe da noite precisa de reforço — e não que a plataforma esteja prejudicando o estabelecimento.
Para quem está começando e quer crescer, ele dá seis dicas práticas:
1. Esteja em todas as plataformas.
2. Certifique-se de que seu restaurante está classificado na categoria certa na plataforma. Se você vende pizzas, não pode estar na categoria de padarias.
3. Crie dois produtos iscas, entre R$ 19,99 e R$ 29,99, para aparecer nas principais listas das plataformas.
4. Monte um “cardápio sexy”: produtos-isca, campeões de venda, combos com Coca-Cola (nunca com outro refrigerante, sempre com Coca-Cola porque é essa a preferência nacional).
5. Invista em fotos Food Porn, aquelas que dão vontade de lamber a tela. Esqueça de vez as fotos genéricas e geradas por IA porque o cliente percebe que elas não são originais: tenha excelentes fotos dos seus produtos e faça com que o cliente deseje comer o que você oferece.
6. Ofereça taxa de entrega grátis até o terceiro quilômetro de distância de raio da sua unidade. Mas lembre-se: esse frete nunca é grátis, você está pagando por ele e precisa embutir esse valor nos seus custos.