O novo desafio do varejo é vender melhor, não apenas vender mais

Pesquisas recentes apontam uma mudança no modelo de crescimento do varejo: da busca por volume para estratégias mais precisas, baseadas em dados, segmentação, personalização e rentabilidade. Em agosto deste ano, NielsenIQ, a principal empresa de inteligência do consumidor do mundo, publicou um estudo sobre o fim das médias de mercado, evidenciando que as empresas estão tendo que lidar com consumidores com interesses cada vez mais pulverizados e diversificados.

Com isso, as empresas deixam de direcionar investimentos apenas para os mercados de maior escala e passam a identificar oportunidades mais específicas, considerando as diferenças de comportamento entre consumidores, regiões e lojas. Na prática, o que a análise evidencia não é o fim das médias de mercado, mas a oportunidade de evoluir a forma como os dados são interpretados e utilizados dentro das empresas. Afinal, dados não são sentenças, são guias.

É importante frisar este ponto porque isso não significa abandonar o consumidor médio, mas, talvez, surpreendê-lo ao oferecer algo que ele nem sabia que queria. E a tecnologia é uma aliada neste sentido. No segmento de colchões e sofás, com o lançamento da nossa assistente virtual baseada em IA, Auri, conseguimos responder às dúvidas frequentes e especificações técnicas, como densidade, tamanho, tipo de mola, mas realizamos um cruzamento de dados que indica a loja mais próxima e encaminha para que o vendedor possa complementar o atendimento com uma abordagem individualizada.

Mais do que aumentar os leads, nosso intuito foi qualificá-los e o resultado se mostrou efetivo, gerando mais buscas às lojas franqueadas. Com este tipo de abordagem, que também inclui o atendimento especializado, além de promover novas oportunidades de negócios, a marca passa a criar propostas capazes de gerar mais valor para diferentes segmentos, muitas vezes, pertencentes ao mesmo público alvo.

Seguindo essa mesma lógica, somos parte de um movimento de empresas que, ao analisar o comportamento de seus clientes, cada vez mais interessados em bem-estar, perceberam espaço para ampliar a oferta em direção a categorias de maior valor agregado, como colchões premium, que em nosso caso foram responsáveis por aumentar 20% o ticket médio. Resultado de uma estratégia de crescimento baseada em entender o mercado e criar novas razões para que o consumidor escolha, compre e permaneça. Neste sentido, o crescimento das pode estar cada vez mais atrelado à vender melhor, não apenas mais.

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Formado em Administração de Empresas pela Fundação Assis Gurgacz (FAG), Leonardo dos Anjos iniciou sua trajetória na Anjos Colchões & Sofás ainda aos 16 anos, quando já demonstrava afinidade e visão para o negócio. Diretor de Franquias da rede, também assumiu  como diretor regional da Associação Brasileira de Franchising (ABF) na Regional Sul, posição em que acompanha de perto a evolução do setor e contribui para o fortalecimento e profissionalização do franchising na região.